Что надо делать что бы в Питере в год продавалось 10 тысяч новых мотоциклов, а в Москве 25 тысяч? Сколько вообще мотоциклов может принять рынок России?
Каждый раз, когда я быстро не увольнял сотрудника, который доходчиво умел объяснять мне «почему это невозможно» я всегда жалел об этом. Да он может быть отличным специалистом, инженером или механиком. Но рано или поздно, он начинал блокировать развитие организации.
Поэтому я не хотел бы останавливаться на теме «Почему невозможно продавать мотоциклы в России», а поговорить о том какую перспективу моторынка вижу я и какие шаги следовало бы предпринимать ведущим в этом деле компаниям.
На сегодня, со своим рынком в 7,5 тысяч новых и 74 тысячи б/у мотоциклов (данные Автостат) Россия находится в положении близком к нижней кромке плинтуса относительно любых развитых стран. Сознательно не буду даже сравнивать нас со странами Азии.
Если бы мы вышли на уровень хотя бы Польши, то можно было бы продавать около 30 тысяч новых мотоциклов. Что, впрочем, и было в благословенном 2014 году, когда мотопродажи достигли своего пика.
В перспективе ближайших пяти – десяти лет для России я вижу возможность достижения уровня продаж новых мотоциклов в 0,7-1,0 штуку на тысячу населения. То есть можно говорить о 100-140 тысячах новых мотоциклов в год. Это примерно соответствует уровню продаж в Эстонии или Хорватии, но сильно далеко от не менее холодной и снежной чем Россия страны Финляндии, где уровень продаж находится на отметке 2,09 мотоцикла на тысячу. Представьте, только в Питере численность населения которого около 5 млн человек, можно продавать 10-12 тысяч новых мотоциклов. В теории.
Впрочем, это очень немного. Например, в конце 70-х прошлого века СССР только импортировал 70 тысяч мотоциклов в год.
*В это число я включаю все мотоциклы, скутеры, максискутеры с объемом двигателя от 50 куб. см.
Безусловно ввиду уровня доходов и структура продаж будет не такой, как на сегодняшний день.
В моем видении продажи должны будут распределяться в пропорции где примерно 50% продаж это мотоциклы и скутера до 300 тыс. рублей, и еще 20-30% это от 300 до 500 тыс. рублей.
Но что бы выйти на такие уровни продаж, необходимо кардинальным образом ломать стереотипы как потенциальных потребителей и продавцов, так и тех, кто доводит информацию о мотоциклах до потребителей — журналистов, блоггеров.
Одна из проблем современной русской мотожурналистики в том, что она в основном состоит из тех, кто выжил вместе с мотоциклом в суровые девяностые и нулевые. Откровенно ничтожно число тех, кто сел на мотоцикл уже в последние лет пять-десять.
Поэтому парадом командуют представители «высшей расы».
Сегодняшняя мотожурналистика с пренебрежением относится к мотоциклам, составляющим основу парков стран с невысокими доходами. Все это приводит к тому, что у потребителя закладывается осознание, что все что меньше литра, то покупать нельзя. А это сразу отсекает все недорогие мотоциклы.
Другой проблемой является обособление мотоциклистов от остальных, этакое ощущение себя как высшей расы. Что ведет к тому, что мототусовка не очень приветствует свое расширение, ведь элитой не может быть каждый третий ;) Оттуда же формируемое на инфопространстве уничижительное отношение к скутерастам, клеркам на мопедах и прочим водителям китайских мотоциклов. То есть, не смотря на то что внутри мотосообщество в целом более-менее дружелюбно друг к дружке, наружу транслируется мессэдж о том, что без хаябусы ты гондон.
Ну в прочем что бы получить отлуп от мототусовки сначала надо до нее дойти. А на этом пути стоит еще несколько препон.
Главная — имидж мотоциклиста как существа недолговечного. Если кандидат на покупку мотоцикла достаточно храбр, что бы его не напугали охи и причитания едва ли не всех, кому он сообщил о своем желании стать мотоциклистом, далее следует имидж. В по общему расхожему мнению мотоциклист это или байкер с бородой и животом на обязательном чоппере, либо хруст, который носится на 200 км/ч между рядами.
И уверен, негативный имидж вкупе со всеобщим сожалением о скорой гибели оттолкнул от покупки мотоцикла очень-очень много потенциальных покупателей.
На месте продавцов и производителей мототехники, я бы сконцентрировался на решении вопроса расширения количества потенциальных покупателей и борьба с предрассудками.
Второе это то что покупка мотоцикла это рутинная, обычная приятная процедура, никак не связанная с желанием напялить на себя жилетку с цветами или с гонками по улицам города. И мотоциклистом может быть любой, кто хочет. Не боги горшки обжигают.
Необходимо формировать отношение к мотоциклу как к повседневному средству передвижения. Это как автомобиль, только удобнее.
Рынок должен прийти к тому, что мотосолярисов и мотогрант продается в десятки раз больше, чем мотобмв и мотомерседесов.
Соответственно формирование такого мнения можно и нужно начинать, используя уже имеющиеся автоСМИ. Как, например, это делает АвтоРевю. Единственно, что я не согласен с выбором ответственного там за мото, потому что его постоянно заносит на тему «чтонелитртоговно» и оценка мотоцикла слишком часто зависит от того на сколько удобно на нем проходить повороты на коленочке. Впрочем, то что делает АР — это намного лучше, чем вообще не делать ничего. И вот уже в комментах на сайте АР к мотостатьям стало заметно меньше злобных мотохейтеров (которых по идее надо сразу и безжалостно выпиливать), и все чаще появляются вопросы от потенциальных желателей попробовать два колеса.
Аналогично надо что бы производители и продавцы продвигали такие темы на DRIVE2, Дроме и других ресурсах. Но не просто предоставляли мотоциклы на тесты, но смотрели кто и как пишет.
Ни в коем случае я не хочу сказать, что производители и продавцы должны диктовать журналистам что и как писать. Но вести среди них разъяснительную работу, поощрять тех, кто формирует правильный, положительный для общества имидж мотоциклизма и наоборот не связываться с теми, кто своими статьями разжигает.
Я уверен, что в росте продаж, расширении воронки продаж заинтересованы все, кто относит себя к мотобизнесу. Другой вопрос что для решения такой глобальной задачи потребуется объединение в ассоциацию, целью которой будет не только совместная пьянка членов по результатам года, но разработка общего плана работы и согласованное его внедрение. То есть тут понадобятся не только финансовые ресурсы, но и вовлечение в работу довольно большого количества людей. Нужны грамотные специалисты по работе с общественным мнением. При том что отдача и возврат на эти вложения будет не сразу, есть и сомнения что что-то и вышенаписанного будет реализовано в ближайшее время. Но я все же думаю, что рано или поздно время среднекубатурных мотоциклов и максискутеров придет в Россию.
А я буду ждать весны. Тогда я смогу снова выкатить свой литрдвести…
Каждый раз, когда я быстро не увольнял сотрудника, который доходчиво умел объяснять мне «почему это невозможно» я всегда жалел об этом. Да он может быть отличным специалистом, инженером или механиком. Но рано или поздно, он начинал блокировать развитие организации.
Поэтому я не хотел бы останавливаться на теме «Почему невозможно продавать мотоциклы в России», а поговорить о том какую перспективу моторынка вижу я и какие шаги следовало бы предпринимать ведущим в этом деле компаниям.
На сегодня, со своим рынком в 7,5 тысяч новых и 74 тысячи б/у мотоциклов (данные Автостат) Россия находится в положении близком к нижней кромке плинтуса относительно любых развитых стран. Сознательно не буду даже сравнивать нас со странами Азии.
Если бы мы вышли на уровень хотя бы Польши, то можно было бы продавать около 30 тысяч новых мотоциклов. Что, впрочем, и было в благословенном 2014 году, когда мотопродажи достигли своего пика.
В перспективе ближайших пяти – десяти лет для России я вижу возможность достижения уровня продаж новых мотоциклов в 0,7-1,0 штуку на тысячу населения. То есть можно говорить о 100-140 тысячах новых мотоциклов в год. Это примерно соответствует уровню продаж в Эстонии или Хорватии, но сильно далеко от не менее холодной и снежной чем Россия страны Финляндии, где уровень продаж находится на отметке 2,09 мотоцикла на тысячу. Представьте, только в Питере численность населения которого около 5 млн человек, можно продавать 10-12 тысяч новых мотоциклов. В теории.
Впрочем, это очень немного. Например, в конце 70-х прошлого века СССР только импортировал 70 тысяч мотоциклов в год.
*В это число я включаю все мотоциклы, скутеры, максискутеры с объемом двигателя от 50 куб. см.
Безусловно ввиду уровня доходов и структура продаж будет не такой, как на сегодняшний день.
В моем видении продажи должны будут распределяться в пропорции где примерно 50% продаж это мотоциклы и скутера до 300 тыс. рублей, и еще 20-30% это от 300 до 500 тыс. рублей.
Но что бы выйти на такие уровни продаж, необходимо кардинальным образом ломать стереотипы как потенциальных потребителей и продавцов, так и тех, кто доводит информацию о мотоциклах до потребителей — журналистов, блоггеров.
Одна из проблем современной русской мотожурналистики в том, что она в основном состоит из тех, кто выжил вместе с мотоциклом в суровые девяностые и нулевые. Откровенно ничтожно число тех, кто сел на мотоцикл уже в последние лет пять-десять.
Поэтому парадом командуют представители «высшей расы».
Сегодняшняя мотожурналистика с пренебрежением относится к мотоциклам, составляющим основу парков стран с невысокими доходами. Все это приводит к тому, что у потребителя закладывается осознание, что все что меньше литра, то покупать нельзя. А это сразу отсекает все недорогие мотоциклы.
Другой проблемой является обособление мотоциклистов от остальных, этакое ощущение себя как высшей расы. Что ведет к тому, что мототусовка не очень приветствует свое расширение, ведь элитой не может быть каждый третий ;) Оттуда же формируемое на инфопространстве уничижительное отношение к скутерастам, клеркам на мопедах и прочим водителям китайских мотоциклов. То есть, не смотря на то что внутри мотосообщество в целом более-менее дружелюбно друг к дружке, наружу транслируется мессэдж о том, что без хаябусы ты гондон.
Ну в прочем что бы получить отлуп от мототусовки сначала надо до нее дойти. А на этом пути стоит еще несколько препон.
Главная — имидж мотоциклиста как существа недолговечного. Если кандидат на покупку мотоцикла достаточно храбр, что бы его не напугали охи и причитания едва ли не всех, кому он сообщил о своем желании стать мотоциклистом, далее следует имидж. В по общему расхожему мнению мотоциклист это или байкер с бородой и животом на обязательном чоппере, либо хруст, который носится на 200 км/ч между рядами.
И уверен, негативный имидж вкупе со всеобщим сожалением о скорой гибели оттолкнул от покупки мотоцикла очень-очень много потенциальных покупателей.
Что делать?
На месте продавцов и производителей мототехники, я бы сконцентрировался на решении вопроса расширения количества потенциальных покупателей и борьба с предрассудками.
1. Изменение имиджа мотоцикла как средства передвижения.
В эту программу необходимо заложить продвижение среди населения тезиса о том, что опасность передвижения на мотоцикле сильно преувеличена, что соблюдение определенного набора норм и правил вполне позволяет доживать до старости даже при наличии мотоцикла.Второе это то что покупка мотоцикла это рутинная, обычная приятная процедура, никак не связанная с желанием напялить на себя жилетку с цветами или с гонками по улицам города. И мотоциклистом может быть любой, кто хочет. Не боги горшки обжигают.
Необходимо формировать отношение к мотоциклу как к повседневному средству передвижения. Это как автомобиль, только удобнее.
2. Мотоцикл как утилитарное средство
Массовость не может базироваться на дорогих мотоциклах. Необходимо разъяснять, что наличие литра совсем не обязательно. Что для ежедневного комьютинга вполне достаточно среднекубатурного мотоцикла или максискутера.Рынок должен прийти к тому, что мотосолярисов и мотогрант продается в десятки раз больше, чем мотобмв и мотомерседесов.
Соответственно формирование такого мнения можно и нужно начинать, используя уже имеющиеся автоСМИ. Как, например, это делает АвтоРевю. Единственно, что я не согласен с выбором ответственного там за мото, потому что его постоянно заносит на тему «чтонелитртоговно» и оценка мотоцикла слишком часто зависит от того на сколько удобно на нем проходить повороты на коленочке. Впрочем, то что делает АР — это намного лучше, чем вообще не делать ничего. И вот уже в комментах на сайте АР к мотостатьям стало заметно меньше злобных мотохейтеров (которых по идее надо сразу и безжалостно выпиливать), и все чаще появляются вопросы от потенциальных желателей попробовать два колеса.
Аналогично надо что бы производители и продавцы продвигали такие темы на DRIVE2, Дроме и других ресурсах. Но не просто предоставляли мотоциклы на тесты, но смотрели кто и как пишет.
Ни в коем случае я не хочу сказать, что производители и продавцы должны диктовать журналистам что и как писать. Но вести среди них разъяснительную работу, поощрять тех, кто формирует правильный, положительный для общества имидж мотоциклизма и наоборот не связываться с теми, кто своими статьями разжигает.
3. Мотоцикл — это удовольствие
Нужно формировать общественное мнение о том, что мотоцикл — это много-много удовольствия. Разного. На любой вкус. Путешествия в цивилизацию и из цивилизации, покорение говен на эндуро, или гонки на кольце. В конце концов просто поездка на работу мимо уныло стоящих в пробках это отдельный кайф.4. GR – работа с властью.
Как пример, если бы в других городах был бы налажен хотя бы такой диалог с властями, который есть в Петербурге это был бы совсем другой мотомир. Вопросы парковки, проездов, налогов – пока не сформировано по-настоящему сильное и многочисленное мотосообщество этим должны заниматься те, кто заинтересован в росте этого самого мотосообщества. Безусловно со временем эти функции должны будут отойти к владельцам, точнее к их общественным объединениям.Я уверен, что в росте продаж, расширении воронки продаж заинтересованы все, кто относит себя к мотобизнесу. Другой вопрос что для решения такой глобальной задачи потребуется объединение в ассоциацию, целью которой будет не только совместная пьянка членов по результатам года, но разработка общего плана работы и согласованное его внедрение. То есть тут понадобятся не только финансовые ресурсы, но и вовлечение в работу довольно большого количества людей. Нужны грамотные специалисты по работе с общественным мнением. При том что отдача и возврат на эти вложения будет не сразу, есть и сомнения что что-то и вышенаписанного будет реализовано в ближайшее время. Но я все же думаю, что рано или поздно время среднекубатурных мотоциклов и максискутеров придет в Россию.
А я буду ждать весны. Тогда я смогу снова выкатить свой литрдвести…
